Convencer: ¿arte o manipulación?

Ateniéndome a la definición del término, convencer es lograr que una persona actúe o piense de un modo determinado a través de razones y argumentos.

En otro orden, manipular se refiere al intento de la toma de control del comportamiento de una persona a través de técnicas de persuasión mental que persigue eliminar la consciencia de la víctima. Por regla general, el manipulador actúa por fines propios, para lograr algún objetivo personal (egocentrismo) y suele emplear herramientas tales como la mentira, la seducción, la fuerza o la coacción para lograr el objetivo. Una consecuencia habitual de la manipulación es el deterioro de la autoestima del manipulado.

Si convencer es mostrar argumentos que consideramos válidos para que la otra parte los escuche, los valore y, en su caso, los considere e integre en su código cultural y, entonces, se mueva de posición con respecto a sus argumentos iniciales, ¿para qué ir más allá si las razones aducidas no llegan a ser valoradas como pretendemos?

Cuando ya no convencemos por métodos racionales, ¿toca pasar al plan b: todo vale?

La mayoría de las veces, exponer un argumento racional implica movimientos emocionales, cada pensamiento genera una emoción u otra. Por ejemplo, un mando intermedio de una empresa decide hablar con el director general para exponerle un argumento que considera válido e importante: “conviene que plantees una reunión con toda la plantilla para explicar la situación económica actual porque el desconocimiento de lo que está pasando produce inseguridad y miedo en los trabajadores, lo cual está generando un mal ambiente y apatía. Tanto ellos como yo necesitamos claridad y seguridad, si nos la puedes ofrecer”. ¿Cómo pudo convencerle? Si la persona que escucha este argumento es un directivo que desconocía el sentir de sus trabajadores, puede valorar este nuevo dato, integrarlo en su planteamiento inicial empresarial y mover su postura por un beneficio de mayor valor o importancia. Es posible que el planteamiento racional del nuevo argumento provoque empatía con las personas a su cargo y genere una emoción nueva, de modo que cambie su forma de actuar con respecto a cómo lmarionetao tenía planteado antes de conocer este punto de vista.

Ahora bien, si la persona del ejemplo anterior no logra su objetivo y quiere lograrlo, deja de convencer y pasa al imponerpara lo cual necesita otro tipo de estrategias más allá del arte de exponer argumentos con claridad. Generalmente, detrás del aparente interés común que defiende, suele haber algún objetivo personal oculto que verdaderamente prevalece.

En este momento, la manipulación es una opción para persuadir al directivo. Hay que maquillar la realidad, falsear datos si es necesario, etiquetar y juzgar situaciones o personas, hacer ver un complot inexistente, hablar exactamente en los términos en los que la otra persona quiere y necesita escuchar, seducir con respuestas inteligentes y bien estructuradas y vender lo que no existe. El “guión” de palabras huecas y bien hiladas está servido para lanzarlo al interlocutor.

Lo más habitual es comenzar la sugestión con un halago aprendido, puede ser personal o profesional, hablar al director de un logro inmediato o de una estrategia pasada exitosa puede ser un buen comienzo, una buena anestesia. Ahora comienza el espectáculo teatral, toca esgrimir con tenacidad y perseverancia el batallón de palabras estudiadas. Algo así: “Tus asesores están tratando de que cierres la empresa, no olvides que tienes muchos enemigos en la competencia y en la calle se habla de que tratan de hundirte, tienes que ser consciente, tienes que hablar a tu plantilla de inmediato y prometerles seguridad con hechos concretos o de lo contrario vas a ser el responsable de una huelga inmediata, estás por encima de todo esto y sabes hacerlo….” Por supuesto este mando intermedio forma parte de la plantilla y es uno de los que necesita una seguridad personal inmediata con hechos concretos. Si bien su necesidad es entendible y loable, monta todo un escenario exagerado o inexistente para dar firmeza y consistencia a su discurso.

Muchas veces la manipulación es tan obvia que cae por su propio peso pero, en otras ocasiones, se presenta de forma muy sutil e integrada y aunque a la larga nos damos contra la pared por haber sido tan inocentes, la sugestión es tan hábil que ni podemos darnos cuenta. Hay verdaderos expertos en este arte.

Un manipulador se hace, no nace, ya sea por sus antecedentes familiares, por su falta de autoestima u otros motivos de peso, aprende estrategias por las cuales impone su forma de ver la vida. La mayoría de las veces se trata de una visión patológica o irreal.

Todos manipulamos en un algún momento de la vida, el problema viene cuando lo convertimos en nuestra forma habitual de exponer argumentos para lograr mover al otro de su posición.

Puede ser conveniente preguntarnos a menudo: ¿estamos convenciendo o manipulando?

 

 

 

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